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房产销售技巧和话术

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来源:厦门新励成口才培训

2019-04-25|已帮助:7

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作为房地产的销售人员,如何能够成功地将房子推销出去,除了房子本身的质量过硬之外,与销售技巧和话术也是有很大关系的。下面就来说说房产销售技巧和话术,大家千万别错过。
 

房产销售技巧和话术
 

房产销售技巧和话术
 

一、隔离沟通
 

隔离铺垫:签约前的隔离沟通,?#27426;?#35201;给双方一个理由。或者你做得让人感觉?#31216;?#33258;然,否则只要感觉到顾客敏感?#23478;?#26377;话术。
 

话术:“X姐,我想双?#25945;?#20215;有时候会伤了和气,顾及面子也不好说,不好让我们帮您谈价,所以我想您坐这,有些话我来帮您说比较好,您?#30340;?”
 

隔离铺垫:隔离时,把握时机和度,否则时间长了,可能因为打电话给朋友和家人等影响其购买或出售的决定,此时最好找另一名经纪人和客户寒暄。
 

话术:“房东这边我再去确认一下他的资料,价格还差点,我去争取下,你先喝杯水。”
 

二、行销房东和客户
 

思路:行销房东和客户,让彼此有好的印象,更好的感觉,建立信赖,并且让客户和房东说只找我们公司;跟房东说?#27426;?#35201;认可经纪人,好让客户没有想继续砍价的心,让客户更踏实;让房东少说话,更不要提房子的缺点,如果说?#27492;?#30495;诚,却影响了客户购买信心和决定。放价要有理由,要有策略。
 

再次强烈给信心,就算是降价反正未来几年您也不卖,?#32422;?#20303;肯定能涨,还有小区房子几乎都卖了一遍,房东就算卖,也不会低于他买来时候的价格出售,除非天塌下来。铺垫合同,销售合同,最后能把其他公司的合同拿来比较。
 

铺垫房东同行干扰:签约之前?#27426;?#20250;有中介给您打电话,说有高价客户,就要定您的房子,平时怎么没有这样的客户,只要您要卖房子就出来好多,这都是同行之间竞争,您不要相信就可以了。
 

房产销售8大要领
 

1将最重要的卖点放在最前面说
 

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。
 

因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
 

2形成客户的信任心理
 

只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。
 

信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。
 

3认真倾听
 

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
 

4见什么人说什么话
 

尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注**性,给子女购买的人关注教育环境等等。
 

不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。
 

5信任?#32422;?#30340;房子
 

每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任?#32422;?#30340;房子。你不信任?#32422;?#30340;房子,你的底气就不足,客户就会察觉。
 

把房子当成?#32422;?#30340;孩子,孩子总是?#32422;?#30340;最好。有了这种情绪,你就会做得很好。
 

6学会描述生活
 

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。
 

要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心?#26657;?#36825;样客户才能被感?#23613;?br />  

7善用数字
 

尽管数?#36136;?#24178;巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各?#36136;?#25454;熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。
 

8结尾要有亮点
 

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户?#22815;?#23545;最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛?#27426;?#27490;让客户余香满嘴、激动不已。
 

房产销售技巧和话术
 

房产销售签约常见话术
 

1、客户要求用?#32422;?#30340;合同或者是要求修改合同
 

A.XX先生,我们所采用的合同是?#26412;?#24066;建委统一使用的合同版本,是经过建委、工商局、中介协会共同协商最终才确定的,目前?#26412;?#24066;二手房交易全部都采用这种合同范本,网签也使用这种版本的,肯定不会有问题的,这一点您就放心好了,而且作为第三方我们是专门确保双方交易安全的,所以我们在总部设有专门的法务部,都由专业律师组成,在这方面我?#24039;?#33267;比您想的还周到,这一点您放心好了!
 

B.这是格式合同,您改了就无法网签了,没网签就无法交易过户。
 

2、客户要求我们?#20449;?#31246;费
 

XX先生,我理解您的心情。但因为税费是国家收的,都由国家政策来决定的,不过请您放心,我们肯定会按照最低申报给您报的,这样的话您以后有朋友买房子卖房子?#22815;?#20877;找我们呢,您?#30340;?
 

3、房东提出先给钱再过户
 

我们刚才跟您讲的二手房交易流程是最正规的,对双方的安全都是有保障的。其实按照正规的流程来走,跟您的意思差?#27426;啵?#20855;体我们是这样来做的:客户把房款打到您银行的账户上,银行将这笔房款冻结起来,客户拿不回去,您也不能支取。待客户拿到领证通知单后由银行会在两个工作日内放款,您就拿到您全部的房款了。没有问题的,现在的交易都是这样来操作的,既安全又能让双方都接受
 

4、房主不接受贷款怎么办?
 

客户向银行贷款,银行是一次性给您的,所以不管是贷款还是一次性,您都是一次性?#28072;?#19968;次性可能需要一个星期,贷款基本也就要半个月您也就收到钱了。首付款和银行的贷款是同时到您账户的。现在有一个客户能接受价格,您就卖给他就好了,您要是再等几天卖,也和贷款?#28072;?#30340;时间差?#27426;?#20102;。而且即使您找到一次性的,客户要跟你砍不说,筹钱肯定也需要时间,谁家也不会把好几百万放在卡?#20064; ?br />  

5、房主不收定金怎么办?
 

不收定金客户就没有违约责任,您得不到一分钱赔偿。而且他会拖着您,您要是卖给其他人了他还有权利起诉您,打官司谁能赢不说,但是期间您肯定交易不了,而?#19968;购?#26102;间耗精力,对您没有任何保障。现在房价这么高,比您这套便宜的房子也有几套,他看中您这套了我就没再给他推别的。其他公司都在推便宜房子,明天其他公司给他推一套便宜的,他觉得这套买贵了不想买了,您怎么办?
 

6、房东说?#20309;也?#21516;意低申报
 

答:1、其?#30340;?#23436;全没有必要担心,因为?#26412;?#37117;是按这税价交税的。?#26412;?#24066;所有的房产交易都是这么做的。这也是建委给的地区指?#25216;邸?br />  

2、如果您这边真的要按成交价交税的话,按规定交易产生的个税和营业税是由房东来交的,您说这又何必呢?
 

7、贷款我?#32422;?#21150;,不用你们
 

答:XX先生,我们合作的银行很多,您可以任选。而且我们是长期合作,所以办理手续能相应快些,从而保证效率。如果您需要还可以评估价高些,多贷点。最重要的是房东希望用我们的合作银?#26657;?#20182;认为其他银行不能保证安全。我们作为中介方也有义务保证双方如期拿到房子的同时也如数的拿到钱,您说是吧?
 

8、物业费?#20063;?#20132;?
 

答:在物?#21040;?#25509;前,房子是您一直在使用,所以,物业费就是您交的。
 

以上就是厦门新励成口才培训小编为您整理房产销售技巧和话术的全部内容,更多精?#26159;?#36827;入销售技巧学习网?#25913;?#26597;看

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